Los 3 pilares de la Venta de un inmueble
Índice de contenidos
Introducción
Cuando se toma la decisión de vender un inmueble, la mayoría cree que esta gestión comienza cuando se coloca un cartel de “se vende”, sin embargo, aprenderás en este artículo que No es así. Recuerda que esto involucra una serie de pasos a ejecutar.
Lamentablemente, se tiende a pensar que estos pasos se toman en cuenta cuando se recibe una propuesta del futuro comprador, y ese es un error que tarde o temprano termina por perjudicar todo el proceso; es como pretender construir una casa empezando por el techo. Se deben sentar las bases antes de empezar a ofrecer la propiedad.
Es por ello, que en este artículo compartiré contigo tres elementos clave, a los que llamaré “Los tres Pilares de la Venta de un inmueble”, los cuales están ligados entre sí, es decir, que si no le das la debida importancia a un elemento, por más consideración que le des a los demás, no tendrás los resultados esperados.
A continuación te mencionaré cuales son…
Aspecto Legal y Fiscal
Aunque consideres que todo esté en regla, hacer revisar la documentación de tu inmueble con tu abogado o agente inmobiliario te dará una mejor noción del estado legal de tu propiedad. ya que en el mayor de los casos, siempre hay algo que modificar, actualizar o corregir. No saberlo, no te permitirá conocer los tiempos que se tomarían en esas otras gestiones, ni tampoco los posibles costos por los trámites.
Es probable de que te lleves sorpresas tras la revisión, pero, es mejor que esas sorpresas te las lleves antes de que arriesgues a un interesado potencial en tu inmueble por falta de asesoramiento.
Y algo que también debes de saber es que en ocasiones la venta se cae porque el propietario no sabía que debía de regularizar alguna información de la documentación, incluso hasta desconocer que tenía que pagar el conocido impuesto a la renta, ni la noción de cuánto dinero se usaría en ello, y te lo comento porque si no le tomas debida importancia a estos aspectos, terminarás por sabotear todo tu esfuerzo y el de tu agente inmobiliario.
Aspecto Comercial
En esta parte quiero empezar haciéndote esta pregunta, ¿para qué estableces un precio a tu inmueble?, no quiero que confundas la pregunta con “el porqué”, porque sé que en ese caso llevaría a una respuesta automática, la cual, obviamente es vender o alquilar, pero, con esto quiero ir más allá de conocer tus intenciones con la propiedad, quiero que pienses en lo que provocas estableciendo un precio.
En mi experiencia, al fijar un precio provocas dos efectos en el prospecto, atraer o alejar; pongamos un ejemplo, y te haré la siguiente pregunta ¿Qué ocurre si estableces un valor o precio a tu inmueble por encima de lo que sugiere el mercado?.
Basándonos en las 2 reacciones, lo único que vas a conseguir es alejar o ahuyentar al futuro interesado. Es decirle “Si quieres esta propiedad, tendrás que pagar este precio (sobrevalorado), y si no, ni modo, Next”, pero sabes, no es lo único que le dices, de manera inconsciente, también le dices… “en el mercado hay otras propiedades (tu competencia) y puedes comprar o alquilar la que te convenga y se encuentre a un precio más real”.
Estoy seguro de que esa no es tu intención, pero, lamentablemente eso es lo que provocas. Ahora, ¿Qué ocurre si estableces un precio o valor acorde a lo que demanda el mercado?; la respuesta es más sencilla, y es que hay más probabilidades de atraer la atención e interés del futuro interesado.
Otro punto a considerar es saber con quién compites, estudiar a la competencia es de vital importancia para saber que hacer y que no hacer… Recuerda que a tu alrededor hay muchísimas propiedades en venta o alquiler y si vez una propiedad a X precio, no significa que establezcas o fijes el mismo.
Aspecto Publicitario
En la actualidad, el mercado inmobiliario se ha digitalizado, por ello, depender de un cartel en la fachada de tu inmueble o de los populares portales inmobiliarios, o el marketplace o algún grupo de facebook es utilizar lo que comúnmente llamo canales pasivos, los cuales no brindan ventajas sobre otros que son eficientes (canales de pago implementados con inteligencia artificial).
En este aspecto, saber a quien dirigir los anuncios juega un papel muy importante porque tu propiedad no es para todo el mundo, y es algo que debes de recordar en todo momento, porque partiendo de ello, se necesita identificar las características e intereses del público o Target en donde podemos hallar al cliente ideal, conocido como Buyer Persona. Y si tú, ni tu agente inmobiliario lo sabe, entonces ¿cómo enfocarse en el cliente ideal?
¿Sabes que es el buyer persona?. El buyer persona es la representación semi-ficticia del cliente ideal a quien queremos llegar, pero, la mayoría de propietarios, e incluso agentes desconocen la importancia de esto en la venta, y posiblemente te encuentres con algunos que no conocen este término.
Es importante que consideres que con el estudio del Buyer persona sumado con las características de tu inmueble se puede sacar mayor provecho de los canales activos (no tiene nada que ver con carteles ni con portales inmobiliarios); aquí encontrarás mayor detalle sobre estos canales.
En resumen, identificar al buyer persona es el primer paso al elaborar un plan de comercialización para tu inmueble. ¡Eso es tan solo el principio!
Conclusiones
Como agente inmobiliario profesional, dedicarle el tiempo debido al análisis de estos aspectos con el fin de evitar escenarios no previstos es tan solo el inicio para poder ayudarte y encaminar por un buen rumbo la venta de tu propiedad, ya que mi objetivo es ayudarte a concretar el proceso.
Recuerda que descuidar estos aspectos marcarán el rumbo de esta gestión. Estos 3 pilares de la Venta de un inmueble tienen la misma importancia, puesto que si te enfocas en uno y pierdes de vista los demás, realmente no ayudará, ocasionando la pérdida de tiempo, dinero y energías.. ¿Quieres seguir haciendo lo mismo? o ¿Qué te parece si lo dejas en manos de un especialista?. Conoce los 10 errores comunes al vender una propiedad.
Será un gusto poder ayudarte en todo este proceso…
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César Del Aguila
PN – 11056 MVCS
